[책 추천]멘트가 죄다(안규호)_프로가 되는 멘트 기술

제목 : 멘트가 죄다

('킬KILL'할 수 없다면, 아무 말도 하지 마라)

저자 : 안규호 / 출판 : 쌤앤파커스

구두굽이 마르고 닳도록 뛰는 발품과

사람 좋은 싹싹함은

영업세계에서 가장 기본적인

불문율로 알려져 있습니다.

그런데 계약과 관계없는

사람들의 푸념을 듣다가

에너지를 탕진하거나

횡설수설 장황하게

제품 설명을 늘어놓다가

영업을 망치는 경우가 

많은 영업자에게 

다반사로 일어납니다.

이렇듯 언제나 '을'의 입장에서

고객을 쫓아다니는 영업자에게는 

어떤 문제가 숨어있는 것일까요?

오늘 소개할 책은

잘못된 태도에서 비롯된

말 한마디로

매출을 망치는 원인을

여러 사례를 통해 보여주며

세일즈맨이 갖추어야 할 멘트 기술과

영업의 방향성을 제시해주는 책인

'멘트가 죄다' 입니다.

이 책을 쓴 안규호 대표는

한국세일즈성공학협회 '영업대장'이자

영업스킬과 멘트 스킬을 가르치는

영업계의 대표적인 멘토입니다.

그는 중학교 졸업 출신으로

무작정 영업의 세계로 뛰어든 후

10억 연봉의 영업고수의 대열에

올라서기까지의 치열한 경험,

현장에서 터득한

자신만의 영업 비결과 기술을

이 책에서 알려주고 있습니다.

저자는 아무리 노력해도

만족스러운 성과를

내지 못하는 영업자들에게

문제 해결의 열쇠는

한마디 멘트에 있다고 강조합니다.

'보험 하나만 들어요.'

'카드 한 장 하세요.'

'정수기 하나 바꾸세요.'

고객의 입장에서는

듣기만해도 피로한 말입니다.

고객은 뭔가를 팔려고만 하는

영업자의 말에 반감을 보입니다.

국내 00캐피탈 회사에 입사한 후

저자의 첫 일과는 새벽 5시에 일어나

주차 차량에 회사 전단지를 꽂는

일명 '차꽂이'로 시작했습니다.

회사로 출근해 조회가 끝나면

곧바로 판촉 지역에

방문 영업을 나갔습니다.

이러한 영업방식에 지쳐서

고민 끝에 선택한 방식이

텔레마케팅이었습니다.

그 당시 텔레마케팅은

회사에서 아무도

하지 않는 방법이었습니다.

'왜 아무도 안 하는 짓을 너 혼자 해.'

모두가 만류했지만

저자에게는 선택의 여지가 없었습니다.

인터넷 마케팅이나

DM발송은 돈이 들었지만

텔레마케팅은

사무실에 있는 전화기를 사용하면 되니

따로 영업비가 들지 않았습니다.

'안녕하세요, 00캐피탈입니다.'

이렇게 첫인사를 하면

고객들은 '네, 바빠요.

대출 필요없습니다.'하고

바로 전화를 끊어버렸습니다.

다음 대화로 넘어가질 못하니

당연히 성과가 나올리가 없었습니다.

어떻게 하면

두 마디 이상 대화할 수 있을까요?

저자는 고객을 사로잡을 수 있는

단 한마디 멘트가 무엇인지

고민하고 또 고민했습니다.

그리고나서 마침내 저자가

맨 처음 한 일은

회사 이름을 바꾸는 것이었습니다.

'안녕하세요, 

00캐피탈 금융센터입니다.'

금융센터라는 단어 하나가 추가되자

고객들은 낯설어했습니다.

'네? 어디라고요?'

일단 고객들이

이러한 반응을 보인다면

성공이었습니다.

왜냐하면 고객이 전화를 바로

끊지 않았으니 말입니다.

저자는 고객과 대화가 이어지면

곧바로 상품을 설명하는 것이 아니라

설문조사라고 틀을 바꾸어

일방적인 설명 대신

고객에게 먼저 질문했습니다.

이렇게 멘트의 방향을 바꿨더니

오히려 고객들이

자신의 고금리 상황에 대해

순순히 이야기해주기 시작했고,

저자에게 도움을 청했습니다.

다음날 저자는 금융센터 전문가로

고객과 미팅을 하였고

그렇게 하나둘 계약을 체결했습니다.

평소에는 말도 잘하는 사람이

현장에만 나가면

왜 이렇게 겁을 먹는 것인가?

영업자가 고객 앞에서

긴장하고 위축된 모습을 보이면

아무리 강력하고 매력적인 멘트를 하더라도

고객의 마음속에

들어갈 수 없습니다.

고객들은 자신의 손해를 싫어하고

또한 눈치도 빠르기 때문입니다.

고객이 '아! 이 사람이

나한테 뭔가를 팔려고 하는구나.'

'오늘은 또 무슨 얘기를

하려고 온거지.'라고 느끼는 순간

영업은 망하게 됩니다.

하지만 고객이

상대방을 도움이 되는

사람이라고 인지한다면

영업자의 모든 멘트는

고객의 머릿속에 강하게 남게 됩니다.

저자는

영업자는 선택을 당하는 을이 아닌

고객이 당신을 선택할 수밖에 없도록 만드는

갑이 되어야 한다고 강조합니다.

사람들은 항상

고수의 비법이 궁금했었습니다.

하지만 지금은 전혀 궁금하지 않습니다.

알고 있기 때문입니다.

저자는 지금까지 만난

어떤 영업고수도

을의 입장에서

고객의 꽁무니를 쫓아다니며

영업을 하지 않았다라고 말합니다.

또는 그들은 외모에서부터 멘탈까지

흠 잡을 때 없이

모두 당당하고 멋졌다고 말합니다.

자신을 전문가라 생각했고

다양한 지식을 갖췄으며

그 지식을 활용해

고객에게 도움을 주었습니다.

보험 영업자 B씨가 있습니다.

그는 쑥스러움을 많이 타서

낯선 사람과 대화하면

얼굴부터 붉어집니다.

지인들에게 보험을 파는 것은

애당초 포기했습니다.

대신에 그는 고객들이

자신을 찾아올 수 있게

시스템을 만들었습니다.

고객들에게 도움이 될 만한

주식과 부동산,

재테크 관련 정보를

소책자로 만들어 배포하는 등

끊임없이 양질의 정보를 제공해

자신을 따르도록 했습니다.

나중에는 자신만의 브랜드를 가지고

커뮤니티 공간을 만들었습니다.

처음에는 실적이 좋지 않았지만

포기하지 않고 끝까지

이 방식으로 밀고 나갔습니다.

영업을 시작한지 석 달째에

고객 한 명이 만나자는 요청을 했습니다.

그리고 두명, 세명 만나는 요청이

계속 늘어났고

모두 그와 계약을 체결했습니다.

그는 고객들에게

무엇을 팔지 않았습니다.

그들을 도와주었고

스스로 사게 만들었습니다.

영업고수로 성공하고 싶다면,

자신의 위치부터 바꿔야 합니다.

고객이 신뢰하고 따르는

진짜 전문가가 되어야 합니다.

영업자가 갑이 되는 순간

고객들은 영업자의 말 한마디에도

움직이게 될 것입니다.

멘트가 죄다

이 책은 중졸이라는 한계를 넘어

10억 연봉 대열에 오른

영업대장 안규호 대표의

세일즈 멘트의 정수만을 담아냈는데요.

매출부진과 실적저조를 겪는 영업자에게

저자는 고객이

거절할 수 없게 만드는 멘트 비결과

세일즈기법을 자세히 알려줍니다.

이제 을이 아닌 갑의 위치에 서서

고객이 당신에게 의지하도록

만들고 싶은 사람이라면

이 책에서 진짜 프로가 되는 길을

찾아보는 것을 어떨까요?

감사합니다.