[책 추천]어떻게 원하는 것을 얻는가(스튜어트 다이아몬드)_협상, 성공, 마음의 평화

제목 : 어떻게 원하는 것을 얻는다

저자 : 스튜어트 다이아몬드 / 출판 : 에이트 포인트

여러분은 협상 테이블에서
상대방에게 고집스럽게 강요하거나
감정조절에 실패해서
협상을 성사시키지 못하고
더 나아가 인간관계까지
깨진 경험이 있으신가요?

비즈니스 뿐만 아니라
친구나 가족관계,
물건값을 흥정할 때,
취업면접을 볼 때
우리는 말이나 몸짓을 통해
의식적이든 무의식적이든
협상을 할 때가 많이 있습니다.

가정에서 아이들과 대화를 나누거나
심부름을 시킬 때에도 마찬가지 입니다.

우리는 항상 협상 속에서
살고있다해도 과언은 아닌데요.

어떻게 하면 협상을 잘 할 수 있을까요?

오늘 소개할 책은
어떻게 원하는 것을 얻는가 입니다.

이 책의 저자 스튜어트 다이아몬드 교수는
세계 최고의 MBA 와튼스쿨에서
가장 비싼 협상론 강의의 주인공으로 유명합니다.

이 책에서는 와튼스쿨에서
다이아몬드 교수가 한 강의의 핵심내용이
그대로 실려있습니다.

저자는 누구나 이 책에서 제시하는 협상법을
꾸준히 연습하고 일상에서 실행해보면
피자를 주문하거나 옷값을 깎을 때,
10억 달러 규모의 비즈니스 계약을 체결할 때
즉시 활용할 수 있어
원하는 결과를 얻을 수 있게 된다고 말합니다.

저자는 말하는 협상법은
대체로 우리가 알고 있는
기존 통념을 뒤엎는 원칙들입니다.

기존의 통념처럼
공통의 관심사를 찾거나
반대의견을 물리치거나
또는 협상 도구 자체에만 집중하는 것은
대체로 효과가 없다고 말합니다.

또 기존처럼 힘의 우위에 기반을 두거나
또한 위협적인 방법을 통해
상대방을 이기려 들어서는
절대 안된다고 강조합니다.

이 책은 협상에 관한
새로운 모델 12가지 전략을 제시하고 있는데요.

다이아몬드 교수의 12가지 협상 전략을
크게 3가지 질문으로 함축해보면
첫째, 당신의 목표는 무엇인가.
둘째, 상대방은 누구인가.
셋째, 설득에 필요한 것은 무엇인가.

이 책에서 소개하는 협상법과
다른 책의 협상법의 가장 큰 차이는
바로 목표에 대한 관점이라고 할 수 있는데요.

다이아몬드 교수는 원하는 것을 얻기 위해서는
목표에 집중하라고 주문합니다.

협상을 하는 이유는
목표달성을 위해서지
다른 것에 있지 않다는 것입니다.

다른 모든 것은 부수적인것이며
목표 달성에 도움이 되지 않는다면
여러 가지 화술이나 기술,
우호적 관계형성이나
정보교환도 아무 소용없게 되는 것입니다.

대부분의 사람들은
협상에서 가장 중요한 것은
관련지식과 내용을
잘 아는 것이라고 생각합니다.

하지만 최근에 연구결과에 살펴보면
협상을 성공으로 이끄는 요인 중
55%가 사람이고,
37%는 절차,
8%만이 지식과 내용이라고 합니다.

즉 사람과의 관계가
협상의 가장 중요한 요인이라는 것입니다.

이것은 2008년 버락 오바마가
대선에서 성공한 이유와
크게 다르지 않다는 것을 알 수 있습니다.

오바마는 당시 공화당 후보였던
존 매케인의 공세를 펼칠 때마다
여유있는 미소를 지으며
침착하며 협조적인 모습으로 대응했습니다.

그 모습에서 이미 대통령의
위엄이 느껴졌다고 해도 과언이 아니었습니다.

실제로 뉴욕 타임즈와
CBS의 공동여론 조사 결과
매케인의 흥분한 어조와
인신 공격성 발언에 대해
60%의 유권자들이
부정적인 반응을 보인 것입니다.

이 사실이 협상과 관련해
시사하는 바는 무엇일까요?

바로 상대방에 대한
관계와 집중이 중요하다는 것을 알 수 있습니다.

다이아몬드 교수는 이 책에서 거듭 강조하여
협상할 때 가장 중요한 사람은 바로 상대방이며,
당신은 언제나 협상에서
가장 덜 중요한 사람이라는 점을
기억하라고 말합니다.

진짜 협상을 잘하고 싶다면
상대방의 머릿속 생각을
그림으로 그려보는 것만큼
확실한 것은 없을 텐데요.

그러기 위해서는
상대방의 감정상태를 살피고,
지금 이 상황을 어떻게 인식하고 있는지를
파악하는 것이 중요하다고 할 수 있습니다.

내가 어떤 태도로 접근하냐에 따라
협상 결과는 달라집니다.

전쟁해야지 하는 마음으로 들어가면
전쟁을 하게 된다는 말입니다.

또 화가 나서
절이 싫으면 중이 떠나라고 말하면
상대방을 더욱 흥분시킬 뿐
합의에 전혀 도움이 되지 않습니다.

감정은 효과적인
협상의 적이라고 할 수 있습니다.

감정적일수록 덜 경철하게 되고
그럴수록 설득이 잘 되지 않는 것입니다.

나에게 집중하는 감정은
협상에 방해가 되고
상대방에게 집중하는 공감은
협상에 도움이 됩니다.

저자는 협상 실패의 가장 큰 원인으로
의사소통의 실패를 들고 있습니다.

그리고 의사소통이 실패하는 가장 큰 요인으로
인식의 차이에서 주목합니다.

의사소통과 인식의 차이에서 생기는
문제를 해결하려면 어떻게 하면 될까요?

저자는 역지사지의 마음을
가질 것을 강조합니다.

상대방의 입장에서 상황을 바라볼 때
상대의 머릿속 그림을 잘 그릴 수 있게 되는 것입니다.

저자는 혼자서 끙끙대며
상대방의 머릿속을 상상하지 말고
구체적으로 질문은 던져보라고 조언합니다.

이건 공정하지 않습니다 라고
단정적으로 말하는 대신
이것이 공정하다고 생각하십니까 라고 말입니다.

또 아이들에게 당장 방 청소해 라고
강한 어조로 말하는 대신에
방이 왜 깨끗하지 않을까 라고
물어보라고 합니다.

협상에서 당신의 말 보다
상대방의 말이 더 중요하다는 사실을
절대 잊지 마시기 바랍니다.

당신이 전달한 의미보다
상대방이 받아들이는 의미가
더 중요하기 때문입니다.

철저한 준비없이 협상에서
성공하기란 쉽지 않습니다.

사전에 단 5분만이라도
협상에 필요한 모든 것을
목록으로 만들고
각 전략을 적용하는 방법을 생각한다면
훨씬 효과적으로 원하는 것을 얻을 수 있게 됩니다.

다이아몬드 교수는
이 책에서 소개하는 전략과 도구들을
쉽게 참고할 수 있도록
원하는 것을 얻는 포괄적인 협상 모델을 제시하는데요.

다이아몬드 교수가 가르치고 있는
전 세계 수만 명의 학생들이
실제 사회생활에서 원하는 것을 얻는
협상 모델을 사용하고 있다고 합니다.

협상을 잘하게 되면
인생에 엄청난 혜택이 뒤따르게 됩니다.

구체적으로 자신감이 커지고
문제해결 능력이 향상되며
인간관계가 좋아져서
더 큰 성공뿐 아니라
마음의 평화까지 얻을 수 있게 됩니다.

혹시 오늘 협상할 일이 있으신가요?

어떻게 원하는 것을 얻어야 할지 고민 중이신가요?

어떻게 원하는 것을 얻는가.

이 책에서 스튜어트 다이아몬드 교수를
만나보시기 바랍니다.

그가 여러분들에게 큰 도움이 될 것입니다.

감사합니다.